Iemand op andere gedachten brengen, overtuigen dat iets anders beter is. We doen het allemaal, en het overkomt ons aan de lopende band. Op werk wil je de gedachten van collega’s veranderen, marketeers willen potentiële klanten van gedachten veranderen en overheden willen hun burgers anders laten nadenken over noodsituaties. Maar mensen veranderen is een uitdaging. Verandering brengt onzekerheid met zich mee en dat voelt onprettig. En er speelt meer. Mensen zien en zoeken vooral informatie die past bij wat ze al denken en geloven. Confirmation bias heet dat. Feiten en argumenten inzetten werkt dan ook eerder averechts. Hoe kunnen we andersdenkenden slimmer overtuigen? In dit artikel vind je tips om confirmation bias te overwinnen.
Met feiten overtuigen voelt goed, maar…
Het klimaat verandert, en de feiten zijn helder. Allerlei bewijs en argumenten geven aan dat het logisch is om over te stappen op schone energie en een andere omgang met ons eten en onze spullen. Het is ook in ieders belang om te veranderen. Hoe voelt natuurlijk om anderen te gaan overtuigen met feiten, argumenten en bewijs. En als het resultaat vervolgens ontbreekt dan ‘duwen’ we door met meer informatie en meer argumenten. Het gevolg? Mensen schieten in de weerstand, de hakken gaan in het zand. De reden hiervoor zit in ons brein. Mensen beslissen graag zelf, waarderen wat ze hebben, ervaren gewoontes als makkelijk en voelen onzekerheid bij verandering. Maar bovenal, mensen zien en zoeken informatie die past bij wat ze al denken. In de gedragspsychologie noemen ze dat confirmation bias.
Wat is confirmation bias?
Confirmation bias is de neiging om vooral informatie te zien, te verwerken en te herinneren die past bij wat we al denken. Anders gezegd, we zoeken naar informatie die onze bestaande overtuigingen en ervaringen bevestigt. Tegenstrijdige informatie negeren we, of we weerleggen het. We zijn zelfs in staat tegenstrijdige informatie op zo’n manier te verwerken dat het past bij onze bestaande overtuiging.
- Selectief zien en zoeken: we zien en zoeken slechts wat past bij eigen denkbeelden.
- Selectief verwerken: we bekijken en interpreteren informatie passend bij eigen denkbeelden.
- Selectief geheugen: we slaan passende informatie op in ons brein, tegenstrijdige informatie niet.
Iemand die zich inzet voor het klimaat kijkt bijvoorbeeld anders naar de nieuwe Schijf van vijf dan iemand die niets heeft met bemoeienis van instanties. Mensen met succes zien de wereld eerder als maakbaar en wijten succes sneller aan eigen inzet, terwijl minder succesvolle mensen tegenslagen of uitdagingen anders bekijken. Ondernemers kijken anders naar regels, lonen en sociale vangnetten dan werknemers dat doen. En mensen met passie voor technologie kijken mogelijk anders naar milieu-uitdagingen dan natuurliefhebbers. Al kun je dat natuurlijk ook allebei zijn.
Waarom doet ons brein dit?
Confirmation bias helpt ons met het besparen van energie door mentale inspanning te voorkomen. Informatie die past bij je bestaande overtuigingen is namelijk een simpele aanvulling op wat je al dacht. Je hoeft niets te heroverwegen, we kunnen snel handelen. Een bevestiging van eigen gelijk geeft ook een goed gevoel. Het versterkt ons zelfbeeld. Zouden we alle tegenstrijdige informatie binnen laten komen dan krijgen we het ontzettend druk met het heroverwegen en vaststellen van onze overtuigingen. Dat kost ons veel denkwerk en is dus vermoeiend. Bovendien voelt het niet fijn, want toegeven dat we verkeerd zaten is niet per se prettig.
Om toch eenzelfde doel te bereiken, zoals klimaatvriendelijker eten, hoef je niet iedereen te overtuigen het klimaat te redden.
Hoe kunnen we slimmer overtuigen?
Mensen zien en verwerken dezelfde informatie dus anders vanwege confirmation bias. Wat doe je dan met de uitdaging om grote groepen mensen warm te maken voor ander gedrag? Stel dat je bijvoorbeeld Nederlanders wilt overtuigen klimaatvriendelijker te eten omdat dit de uitstoot van broeikasgassen vermindert. Of de noodzaak om langer met je spullen te doen en ze te vaker te repareren zodat we afval verminderen. Simpelweg meer bewijs leveren of extra informeren over het belang ervan werkt onvoldoende. Confirmation bias zorgt er bijvoorbeeld voor dat groepen mensen die boodschap niet zien of anders verwerken. Hoe kunnen we andersdenkende groepen dan slimmer overtuigen, ondanks confirmation bias? Volgens Jonah Berger (The Catalyst) zijn er drie tips die je daarbij helpen:
Stap 1: Vind het beweegbare midden – Om toch eenzelfde doel te bereiken, zoals klimaatvriendelijker eten, hoef je niet iedereen te overtuigen het klimaat te redden. Vind de groep die niet ver van je af staat en geen sterke andere overtuiging heeft. Het zogenaamde beweegbare midden.
Stap 2: Kleine stapjes brengen beweging – Het beweegbare midden accepteert misschien niet volledig jouw overtuiging, maar met kleine stapjes kun je ze wel in beweging krijgen. Volledig overstappen op een klimaatvriendelijk dieet is een grote stap, maar een keer een vegetarisch gerecht koken is realistisch. Met een kleine stap committeer je mensen aan het proces waardoor ze kansrijker zijn om dit consequenter te gaan doen.
Stap 3: Vind een gedeelde overtuiging – De laatste stap om confirmation bias te overwinnen is door verbinding te vinden met anderen via een gedeelde waarde of overtuiging. Het klimaatbelang is geen gedeelde overtuiging, maar misschien zijn gezondheid, veiligheid of familie dat wel. Een gedeelde overtuiging brengt groepen dichterbij elkaar en stelt je in staat je oorspronkelijk doel, klimaatvriendelijker eten, in een ander daglicht te plaatsen.
- Gedeelde overtuiging: ik wil dat kinderen opgroeien met gezonde voeding.
- Gedeelde overtuiging: ik vind een veilige samenleving belangrijk.
- Gedeelde overtuiging: ik vind het fijn als kinderen veilig naar school kunnen fietsen.
Klimaatverhalen met meer impact
Kort samengevat, wil je anderen overtuigen dan zijn er ook groepen die je informatie missen of anders verwerken. Met feiten, argumenten en bewijs overtuig je onvoldoende omdat mensen genoeg redenen hebben om niet te veranderen. Voor je klimaatboodschap is het daarom goed om uit te zoeken hoe verschillende doelgroepen tegenover klimaatverandering staan. Focus dan op het beweegbare midden, hak het einddoel in stukjes en vraag hen stap voor stap te veranderen. En ga, zeker voor de groep die minder waarde hecht aan het klimaat, opzoek naar een gedeelde andere overtuiging. Wellicht zijn gezondheid, familie of veiligheid wel redenen om meer plantaardig te eten, spullen vaker te delen of over te stappen op schone energie.
